3年时间，销售额翻10倍：从200万到2460万

    晋城小伙：快乐营销成就数字目标

    2003年，晋城人高茂林当上了浙江省中财招商投资集团山西市场大区经理，他的工作职责是分管把总公司生产的PVC管材系列及塑钢型材系列等产品销售给当地的目标客户，当年，总公司产品在山西市场的销售额为200万；到2004年年底，产品在山西市场的销售额攀升至1000万；2005年年底，销售额再创新高，直逼2460万。三年时间，产品销售额呈几何级数增长，诀窍在哪里？高茂林对这一问题的回答非常简单，他说，归功于快乐营销。

    3月21日，高茂林接受了记者的采访。他开门见山地说，做销售就是靠业绩来说话，成败就是看数字，销售业绩是好是坏，看数字一目了然。实现数字目标，实际上就是一个快乐营销的过程，但是作为一个统管一方的市场经理，对就职的公司和产品做一些前期调查是非常必要的。

    2003年，高茂林开始做浙江省中财招商投资集团山西市场大区经理前，对产品情况有过认真的了解。他说，对于一个做销售的工作人员来说，所要销售的产品质量如何、售后服务、性价比以及同类产品市场竞争态势如何都得事先了解，当他确定产品的这些要素都很好后，才吃下这颗“定心丸”。

    作为一名大区经理，不可能事必躬亲，必要的工作才做、不必要的工作坚决不插手，给具体工作的人营造一个快乐的环境是非常重要的。高茂林说，细节决定成败，快乐创造效益，他和市场下设的办事处、代表处分管负责人的联络一般是每月一次，一月一次的例会决不会超过两小时；他从来不对自己所管理范围内的办事人员发脾气，人际关系好了，办事效率也会高；全省现在有70多个产品直销点，对于聘用的销售人员，能给的政策一定给，奖金、日常报销费用到兑现的时候一定兑现，经济问题解决好了，员工的积极性自然就会高。

    做营销工作的终端是客户，很多人把客户当成是公司的衣食父母。高茂林也不例外，他只不过是换了一种表达方法，他说一定要善待客户，对客户一定要厚道。在和客户的合作过程中，蝇头小利不能斤斤计较，一定要算大账。在采访间隙，公司的一位女员工向高茂林请示，“高经理，某某客户说货送过去，路费谁掏？”高茂林似乎未经考虑就脱口而出：“告诉对方，咱们出。”

    高茂林说，1993年，他从江西财经大学管理学硕士毕业后，在南方企业、北方企业、当地企业都干过，和南方沿海地区企业相比，他觉得我省近年来企业在经商方面有“两短”。他说，做企业的，无非就是对人、对钱。一些企业对人不礼貌、不尊重、没教养，做事的人心情不愉快，这就容易造成人员流失、“孔雀往外飞”；对钱，该兑现的钱不兑现、该出的钱不出、欠款不还，这会给合作方带来不信任，给企业带来危机。

    谈到今年的数字目标，高茂林说，他将继续倡导快乐营销，今年争取产品销售额达到5000万到6000万元。（毛书贤 弓凤飞）

网络编辑：黄运增